في دراسة للاتحاد المصري للتأمين : مهنة الوساطة التأمينية تحتاج الي الإلمام بوسائل التسويق الحديثة مستقبلا
الجورنال الاقتصادي
يلعب وسيط التأمين دوراً هاماً في صناعة التأمين على المستوى العالمي، وقد وصفة D.E.W.Gibb في كتابة Lloyd’s of London: A Study in Individualism وسيط التأمين بأنة “النقطة الثابتة في سوق متغير” A Fixed Point in a Floating Market، ومما لا شك فيه أن هذه العبارة مازالت في موضعها حتى الآن إلا أن هناك العديد من التحديات التي يستلزم أخذها في الاعتبار لمحافظة الوسطاء على هذه المكانة بعد الاختلاف الجذري في هيكل قنوات التوزيع لصناعة التأمين.
تطور صناعة التأمين، و أثره على تطور دور وسطاء التأمين
أصبح من المعتاد أن تقوم شركات التأمين من خلال المنصات الرقمية ، بتثقيف العملاء والتفاعل معهم وحتى البيع مباشرة لهم. و بالرغم من أن المعاملات الرقمية مازالت لا تشكل سوى جزء صغير من إجمالي مبيعات شركات التأمين ، فإن نمو هذه القناة يمثل تغييرًا هائلاً للصناعة.
وبالتالي فإن السؤال الذي يطرح نفسه هل سيستمر الوسطاء في لعب دور مركزي، أم سيتغير دورهم؟
دواعي وملامح التغير في دور وسطاء التأمين:
فصناعة التأمين تتعرض لضغوط هائلة حيث يجبر التطور الرقمي شركات التأمين على تغيير أساليبها التقليدية في ممارسة نشاطها، و ليس بالأمر الهين أن تغيير تلك العمليات الراسخة بالنسبة قديمة مثل التأمين.
و لكي تلحق وساطة التأمين بالتطور الذي طرأ على صناعة التأمين فإن ثمة شرطين:
- أن تتنبه شركات التأمين إلى توفير مزيج سلس يجمع بين نقاط الاتصال الرقمية والبشرية.
- يتعين على الوسطاء والوكلاء التركيز على تقديم قيمة مضافة.
التحديات الناشئة من التطور:
واجه دور وسطاء التأمين تحديًا حتى قبل الثورة الرقمية ولكن ليس بنفس المقدار، و يحاول الوسطاء حالياً التكيف مع المشهد الرقمي الجديد – ويزيد من حدة التحدي أن العملاء استنادًا إلى تجاربهم في صناعات مثل البيع بالتجزئة ، يعتقدون أن كل ما يتعلق بالتأمين يمكن التعامل معه بطريقة رقمية تمامًا. يقع على عاتق الوسطاء مسؤولية تخفيف هذه التوقعات غير الواقعية في كثير من الأحيان..
و قد أجرت مؤسسة ارنست اند يونج EY استطلاعًا لـ 530 من وسطاء التأمين للتعرف على أفضل السبل لفهم الاتجاهات واستراتيجيات النمو والطرق التي تغيرت بها قواعد مشاركتهم في صناعة التأمين حيث تم سؤالهم عن أفضل الفروع وحجم الدعم والقيمة المضافة التي يتلقونها من شركة التأمين، بالإضافة إلى محفزات النمو المستقبلية وكيف يرون تطور دورهم كوسطاء في غضون ثلاث إلى خمس سنوات.
و انت
هى الاستبيان باستخلاص أربعة نتائج :
- أدى التهديد الذي يمثله نموذج الأعمال التجارية الرقمية و التعامل المباشر بين شركة التأمين و العميل إلى رغبة وسطاء التأمين في استخدام أدوات المبيعات الرقمية الحديثة.
- توقع الوسطاء أن تتيح شركات التأمين تجارب بسيطة للعملاء والوسطاء.
- يعتقد الوسطاء أن التعاون الوثيق مع شركات التامين هو الدافع وراء النمو المستقبلي.
- يبحث وسيط المستقبل عن منتجات مبتكرة ومخصصة لتلبية متطلبات السوق والعملاء المتغيرة.
تحسين تجربة وسيط التأمين
لما كان تعزيز العلاقات الحالية مع العملاء من الضرورات الإستراتيجية لشركات التأمين في الوقت الراهن. و مع اهتمام العملاء بالتقنيات الرقمية وغيرها من التقنيات الناشئة ، أصبح على شركات التأمين إعادة صياغة استراتيجيات التوزيع والتفاعلات والعلاقات مع العملاء .
و يبرز وسيط المستقبل كمستشار استباقي في ذلك العالم الرقمي الحديث والذي يتميز بالتركيز بشكل أكبر على استخدام الأدوات الرقمية والتحليلية في عملية البيع كما يتميز بتحقيق تعاون أكبر مع شركة التأمين لتقديم خدمة أفضل للعملاء.
في ضوء التحديات والتعقيدات السابقة كيف يمكن اكتساب وسطاء التأمين لعملاء جدد؟
- 1. ضرورة تحديث محتوى الموقع الالكترونى:
على وسطاء التأمين التأكد من تطوير وتحديث المواقع الالكترونية بانتظام – حيث تفضل محركات البحث مواقع الويب التي تحتوي على محتوى محدث و يناسب التطور في احتياجات و متطلبات العملاء.
2.دراسة المنافسين المميزين:
بالرغم من اختلاف نموذج العمل من وسيط إلى وسيط آخر فليس هناك نموذجاً وحيداً يصلح للجميع No one size fits all.
إذا كان الوسيط متأكدًا من أن منافسيه يفعلون شيئًا بطريقة أفضل منه ، يجب عليه إجراء بعض التغييرات على طريقة عمله بحيث يواكب المتطلبات السوقية ،مما يمكن أن يؤدى أي تغيير في طريقة تسويقه ، أو إعادة تصميم موقعه الإلكتروني إلى تحسين خدمته للعملاء.
- 3. ضرورة الاستفادة من قائمة العملاء الحالية:
ولا شك أن ممارسة البيع التقاطعي Cross-selling والبيع الأعلــــى Up-Selling أحد الأساليب الناجحة على أساس حقيقة أن الاحتفاظ بالعملاء الحاليين يتطلب من وسيط التأمين الاستعانة بالعملاء الذين سبق لهم التعامل معه و كانوا سعداء بأسلوبه وسياسته وخدماته و ذلك حتى يتمكن من إنشاء مرجعية جيدة فبمجرد أن يقوم بالبيع لأولئك العملاء ، يمكنهم مساعدته في البيع للآخرين من خلال تقديم شهادات إيجابية بحقه Word of mouth أو من خلال أخذ توصيات العملاء الحاليين.
- المشاركة في المؤتمرات والأحداث:
مشاركة الوسيط خبراته من خلال مشاركة معرفته التأمينية والمشاركة المجتمعية ، مما سيتيح له الفرصة لتنمية علاقاته ، فضلاً عن سمعته المهنية في صناعة التأمين، وخلق طمأنة لعملائة فيما يتعلق بمعارفة التأمينية.
- الاستفادة من أدوات الشبكات الاجتماعية:
تحصل معظم مواقع الويب على غالبية زياراتها من الشبكات الاجتماعية مثل Facebook و LinkedIn و Twitter هذه الأيام. على الوسيط أن يتأكد من أن موقع الويب الخاص به يحتوي على رموز تقود إلى صفحات شبكات اجتماعية حتى يتمكن الأشخاص من متابعته كفرد أو شركة ومشاركتها مع الآخرين.
- التوافق مع أجهزة الهاتف المحمول:
مع استمرار المستهلكين في استخدام أجهزة الهاتف المحمول في مجال الشراء ، لم يعد بإلامكان تجاهل هذه النوعية من العملاء، مما يساعد الوسطاء على استهداف قطاعات اوسع من العملاء.
- توزيع المواد الدعائية Brochures:
يعد أسلوب المواد الدعائية وسيلة غير مكلفة نسبيًا لنشر اسم الوسيط و رسالته . لذا يجب عليه التأكد من أن الرسائل واضحة وأنه يقدم أسبابًا جذابة للأشخاص للمجيء إليه.
يمكن للوسيط الاتفاق مع المتاجر والشركات ذات الصلة عما إذا كان بإمكانه ترك بعض المنشورات في متجرها أو مكتبها ذا العلاقة بنشاط يحتاج إلى التأمين للمساعدة في الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الجمهور.
- رعاية الفعاليات المجتمعية والتطوع:
من أفضل الطرق التي يمكن من خلالها للوسيط الظهور في المجتمع المهني هي رعاية الأحداث المحلية أو الفاعليات الرياضية. حيث يتيح ذلك للوسيطانتشار متسع وبشكل مهني.
إن القيام بعمل تطوعي هو أيضًا فرصة للاستمتاع بالدعاية المجانية بالإضافة إلى تحقيق المسئولية الاجتماعية. يحب العملاء دعم الشركات التي تقدم شيئًا ما للمجتمع بطريقة ما. ولا يتطلب هذا سوى بعض المجهود و الوقت من العملاء.
- بناء الشراكات:
يتيح تعاون الوسيط مع الشركات التي تقدم خدمات تكميلية الفرصة أمام الوسيط للاستفادة من هذه الشراكةبصورةفعالة للغاية في بناء عمله.
على سبيل المثال ، للتواصل مع أصحاب المنازل قد يتعاون الوسيط مع مكاتب العقارات المحلية. و أيضاً قد يتعاون وسيط تأمين السيارات مع بائعي السيارات ويكونان شراكة رائعة للتواصل مع عملاء تأمين السيارات .
- على الوسيط أن يطلب تفسيرات وتعليقات من العملاء المحتملين في حالة عدم شرائهم للوثيقة
هل وجدوا وثيقة تخدم احتياجاتهم بشكل أفضل؟ هل قرروا أنهم لا يحتاجون إلى الوثيقة على الإطلاق؟ هل قاموا بتأجيل قرار الشراء؟
الاتجاهات المستقبلية في سوق وساطة التأمين :
سيخضع سوق وساطة التأمين في المستقبل لصدمات تكنولوجية و مجتمعية هامة ، مما يجعل هذا السوق مختلفاً تمامًا عن السوق الحالي من نواح كثيرة. ، سوف تتطور سمسرة التأمين جنبًا إلى جنب مع الخدمات المهنية الأخرى لتكون أكثر تنافسية ، مع عملاء يطالبون بمزيد من الوضوح والشفافية وإظهار قيمة النصيحة المقدمة لهم .
رأي الاتحاد :
تتعاظَمُ أهميّة التسويق في الأنظمة ذات النشاطات الاقتصاديّة المتنامية وسريعة الحركة، وذلك لقوةّ عنصر المنافسة في السوق ورغبة الجميع في الوصول إلى العميل وتحقيق الربح من خلال عمليّات بيع المنتجات أو الخدمات أو كليهما، ويعرف التسويق الحديث على أنّه مجموعة الأنشطة التي تساعد صاحب العمل على اكتشاف رغبات العملاء، ثمّ تطوير المُنتجات لتحقيق أقصى قدر من إشباع رغباتهم، وذلك لتحقيق الربح خلال فترة زمنيّة مناسبة.
يرى الاتحاد ان مهنة الوسيط فى المستقبل ستختلف كليا عنها فى الوقت الحالى لذلك يجب على الوسيط او من يعمل فى مهنة الوساطة بضرورة الالمام بوسائل التسويق الحديثة والاهتمام على وجه الخصوص “بالتسويق من خلال العلاقات” والذى يعرف بأنّه عمليّةٌ مُنظَّمَةٌ ومستمرّة من الأنشطة التي تهدِفُ إلى الاحتفاظ بالعملاء من أجل الوصول إلى قاعدة عملاء متينة، وأكثر ثقة في المنتج.
سيسمح التعاون بين شركات التأمين و مسوّقي التأمين بالتفاعل وتعزيز العلاقة بينهم . و ينعكس ذلك في تحقيق فوائد كثيرة منها : تقليل التعقيد والتكاليف التشغيلية وتحسين إنتاجية المبيعات ودعم تجربة الوسيط وحامل الوثيقة. و يحقق القوة لكل من شركات التأمين ووسيط التأمين في المستقبل من خلال العمل معًا.
